對(duì)于市場(chǎng)的銷售人員來(lái)說(shuō)，需要考慮的更多的是保持合理的渠道寬度和渠道結(jié)構(gòu)。在思考如何實(shí)現(xiàn)這一目的之前，我們首先要回答的問題是：什么叫合理的渠道寬度和渠道結(jié)構(gòu)？渠道寬度的合理性檢驗(yàn)，市場(chǎng)的銷售人員如何確定渠道的寬度是否合理呢？我建議可以通過嘗試回答以下幾個(gè)問題來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)。1) 上一年你實(shí)現(xiàn)了多少銷量？2) 這些銷量是多少家渠道幫你完成的？3) 今年你的銷量任務(wù)增加了多少？4) 現(xiàn)有渠道能幫你完成多少？5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能補(bǔ)上？6) 明年你的任務(wù)可能是多少，屆時(shí)可能會(huì)需要多少家渠道？渠道管理的成功依賴于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深刻理解。安徽醫(yī)療企業(yè)渠道管理規(guī)范

如何提高業(yè)務(wù)能力？為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會(huì)“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤(rùn)，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場(chǎng)幫他創(chuàng)造銷量和利潤(rùn)，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。廣東供應(yīng)鏈渠道管理內(nèi)容建立強(qiáng)大的渠道合作伙伴關(guān)系對(duì)于長(zhǎng)期成功至關(guān)重要。

渠道建設(shè)目標(biāo)落地：01.渠道形象建設(shè)：兩到三年，完成新VI形象國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全覆蓋；新建展臺(tái)及門頭，公司給予費(fèi)用支持；02.渠道樣機(jī)管理：新品上市渠道出樣管理；渠道樣機(jī)的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；03.渠道物料管理：店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；04.渠道促銷管理：重大節(jié)點(diǎn)及常規(guī)促銷活動(dòng)支持；促銷贈(zèng)品支持；05.銷售技巧培訓(xùn)：終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)管理；渠道銷售人員的培訓(xùn)。渠道管理，渠道管理存在的問題，壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理：廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關(guān)系。壓貨是獨(dú)一工作，其他與我無(wú)關(guān)。經(jīng)銷商覺著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓貨沒有服務(wù)，賣不動(dòng)廠家也不管。苦力型業(yè)務(wù)經(jīng)理：經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好”客戶的層面。以上兩種做法都會(huì)產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。

渠道管理的未來(lái)趨勢(shì)，隨著技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，渠道管理也在不斷進(jìn)化。一些未來(lái)的趨勢(shì)包括：數(shù)字化渠道：越來(lái)越多的企業(yè)將利用數(shù)字化渠道，如電子商務(wù)網(wǎng)站和社交媒體平臺(tái)，來(lái)增強(qiáng)其市場(chǎng)覆蓋。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策制定：大數(shù)據(jù)和分析工具將使企業(yè)能夠更好地理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并作出更精確的渠道管理決策。增強(qiáng)的客戶體驗(yàn)：通過對(duì)渠道的精細(xì)管理，企業(yè)可以提供更個(gè)性化、更滿意的客戶服務(wù)體驗(yàn)。綠色供應(yīng)鏈：隨著環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，更多企業(yè)將尋求通過綠色渠道和可持續(xù)的供應(yīng)鏈實(shí)踐來(lái)減少環(huán)境影響。渠道溝通策略應(yīng)確保信息的一致性和透明度。

如果某經(jīng)銷商有資金可以從廠家囤下大量的貨，但是零售能力不行，那么積壓在經(jīng)銷商手中的貨很可能成為廠家的噩夢(mèng)。要么廠家投入大量的資源和精力幫助經(jīng)銷商銷售出去，要么經(jīng)銷商后續(xù)的訂貨量就急劇下降，較壞的情況是經(jīng)銷商破釜沉舟結(jié)束合作，低價(jià)清空庫(kù)存，擾亂正常的市場(chǎng)價(jià)格體系。所以選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，關(guān)注其吃貨能力同時(shí)，更要關(guān)注其消化能力。然后是健康的信息渠道，這是保證經(jīng)銷商具有持續(xù)高效的零售能力的源頭。零售能力更多地指經(jīng)銷商將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶的能力，所以在零售能力得以發(fā)揮之前，需要與意向客戶建立聯(lián)系。那么健康的信息渠道，是持續(xù)獲取意向客戶的基本保障。這也是零售能力的一條重要的考察指標(biāo)。渠道管理的目標(biāo)是通過優(yōu)化流程提高整體運(yùn)營(yíng)效率。廣東供應(yīng)鏈渠道管理內(nèi)容

渠道管理需要考慮不同文化和地區(qū)的特定需求。安徽醫(yī)療企業(yè)渠道管理規(guī)范

高度控制，生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，一定控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的一定控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，每——區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。安徽醫(yī)療企業(yè)渠道管理規(guī)范