大洗牌加速，傳統農資零售面臨生死考驗！

來源：發布時間：2024-11-04

農資經營“高風險”運行已久。特別是過去一年，伴隨著行業大洗牌的到來。作為**接近農戶的群體，農資零售群體生存壓力日漸加劇。

農資行業分析師蔡智文表示，進入大戶時代，隨著信息的透明化和電商的發展，原來的“鴻溝”被“填平”，種植戶通過線上與農資廠家、電商溝通，大戶、合作社向廠家和平臺商團購增多。而飛防、托管服務的崛起，讓種植戶感受到了更便利的服務、更實惠的農資價格。現實讓傳統農資零售“江湖地位”不保。

新的營銷模式已經不再需要零售商作為“橋梁”。零售商群體開始在出局、淘汰中戰戰兢兢，面臨生死考驗。那么，當下的農資零售面臨哪些困境呢？

技術服務缺失

之前的農資零售，不需要技術和服務，多為坐商。隨著大環境的跌宕起伏，土壤環境惡化、極端氣候頻發以及種植戶訴求不斷多元化，對農資零售的技術服務要求越來越高。

不懂技術的農資零售群體將逐漸被市場所淘汰！

我們在走訪過程中也發現，想服務好農戶，**不可或缺的就是技術與服務。農資零售一定要走到田間地頭，在作物營養、病蟲草害、作物生長節點管理方面多下功夫。

實際上，好生意的本質在于提升技術解決作物難題，而提升技術在于不斷地學習、實踐、總結。因為未來的農戶需要的不僅*是產品這么簡單，他們更需要你能提供真正幫他們解決作物難題的技術服務。

賒銷之痛

在農資行業，說起賒銷，**聲一片。但是賒銷普遍存在，它滲透到農資銷售每個環節，對農資零售影響比較大。

贛州于都農資銷售服務部陳小年告訴筆者，近年來，客戶群體在變化，但賒銷問題依然嚴重。對散戶來講，購買量不大，不存在賒銷一說，但如果面對的是大戶，特別是經濟作物區的果園主、基地大戶等，打藥動輒成千上萬元，用肥一次高達幾十萬元，這樣的賒銷是可以理解的。而且作為自己長期穩定的客戶，彼此之間相互信任，前期賒銷，只要年底結清賬也可以。因為這樣的賒銷對農資零售來講沒什么影響，因為你為種植戶創造了價值，種植戶清賬也容易的多。

當然，這都是建立在以信用基礎之上。實際上，我們對當下的賒銷也不用“談虎色變”，賒銷既然能夠存在，就有合理之處。對零售商來說，適度賒銷可穩定客源、減少庫存，提高其競爭力。但是一定要有完善的回款制度，掌握好客戶資信，防患于未然，降低風險。

**重要的是，如果你是小本生意，受不了賒銷的痛苦，還是要堅持原則做現款。當然，要在產品選擇，方案打造上下功夫，做好增值服務，不斷提升做現款的底氣和實力。

竄貨當道

目前，被竄貨搞得焦頭爛額的農資零售群體不在少數。

特別是當下網絡發達，物流發達，購貨渠道多，產品從廠家到農戶環節多且層層加價，這給串貨提供了有利可圖的空間。

再者，現在很多農資零售過于追求新奇特的產品，并依賴這些產品賺錢，單一宣傳產品，等市場打開了，**度也有了，卻被同行盯上，開始竄貨砸價，把好好的一款產品快速做死。

我們在調研的過程中也發現，竄貨平臺此起彼伏，難以約束。

每天農資老貓曾表示，竄貨危害很大，百害無一利，這種行為的零售商屬于鼠目寸光、害人害己。一旦你開始這樣做，生意基本上也就是到頭了！串貨會讓行業烏煙瘴氣，擾亂行業秩序，零售商只有踏踏實實做事，一步一個腳印打出來的江山才是牢固的！

解決問題的產品少

廣東江門宏豐總經理譚啟均表示，當下很多農資零售沒有**技術，沒有**產品，更沒有**方案，很難與客戶保持忠誠度，更不用提解決問題了。

其實，目前產品仍是供大于求的，不過能解決問題的好產品依然缺乏。

特別是在提倡回歸產品本質的當下，一款好的產品已經成為零售店面的招牌，也是培育市場，客戶引流的利器。所以越是競爭白熱化，好產品越能顯得難能可貴。

現在很多農資零售都有一個誤區，把好產品等同于新產品！其實不然。

對此，贛州于都陳小年農資銷售服務部陳小年認為，對產品，不唯新產品論，只做**合適的。這樣就不會花時間和精力天天忙著推廣新品，去重新教育一遍農戶。而是把時間用在考察果園上，用在與果農聊種植模式、果園管理上，用在幫助他們提高果品品質和果價，提**上。

藥害糾紛

近十五年，藥害發生的問題很多。我們總結了近幾年出現藥害的原因：

一是農藥產品質量不合格。盡管農藥造假成本高，但是仍有一些假冒偽劣防不勝防；

二是使用劑量不當。有些農戶不按照指導用藥，盲目添加劑量，導致嚴重藥害；

三是近幾年極端天氣頻發，高溫、洪澇災害導致作物新陳代謝紊亂，作物很敏感。產品要結合廠家建議和當地實際情況靈活使用，否則極易出現藥害；

四是使用方式不當。使用農藥的時候，農藥使用方法和劑量也很重要，如果方法不對，效果會**的減退，同時也會出現藥害。另外，在作物每個生長節點用藥也非常重要，稍有不慎也會產生藥害。

如何避免藥害呢？首先一定要選擇正規產品。其次產品要經過反復試驗，保證安全的情況下再推廣；第三告訴種植戶使用方法，在作物哪個生長期使用，以及注意事項都要說清楚，必要的話及時回訪。

以上只是農資零售群體面臨的部分問題，在調研中，我們還發現，資金不足、沒有團隊也是共性問題。與此同時，隨著農資渠道扁平化，農資零售群體優勝劣汰加快，一大批服務基層農資市場的新型力量趁勢崛起，這部分力量在行業中被稱為“農資大零售”。他們務實又變通，熱愛學習又善于創新，他們用**積極的態度應對困境，擁抱新變化，加速農資零售大洗牌，迎來屬于他們自己的變革時代。