銷售數字化破局家居建材企業招商難

來源：發布時間：2024-12-06

為什么招商難？

強大的公司背景、過往業績、品牌底蘊和工廠制造能力，或許對于家居建材品牌來講都是實力的證明，但是也都不足以吸引加盟商了。招商經理需要知道“時至現在，在如此激烈的競爭下，客戶為什么會選擇你？”你如何證明客戶選擇你是有價值的，才是招商關注的重點。

01 提供解決方案的能力

過去，招商加盟需要的是品牌號召力，而現在則轉變為提供解決方案的能力！

解決方案需要體現以下問題：

1. 客戶群的定位是什么？不建議高中低層級的客戶都服務，需要思考做什么客戶有優勢；

2. 客戶為什么選擇你？你的獨特競爭力是什么。

3. 為什么你需要加盟商？你還缺什么，為什么加盟商有這個能力。

4. 如何掙到錢？能不做出適合加盟商當地的商業模型，測算盈虧平衡點。

5. 有沒有成功案例？能否拿出成功案例，讓加盟商信服。

而在招商經理和加盟商溝通過程中，招商經理需要體現出他能夠幫助加盟商解決以上問題？通過珍客CRM可以幫助招商人員建立起銷售SOP流程，從初次接觸加盟商、了解加盟需求、提出解決方案、認可解決方案、簽訂合作協議，提供標準化流程管理。

通過話術庫建立SOP流程中對應的應答內容，幫助招商經理步步為營，成功開發更多加盟商。招商管理人員也可以看到每一步招商經理的進展，有針對性地帶教，實時拿到前線加盟商的反饋，從而對話術效果快速做出調整，獲得更多招商成效。

02 建立高效的互動機制

每個招商經理都有很多潛在B端客戶，比如建材經銷商、裝修公司、設計師等。如何管理好不同的群體，并增加與客戶的互動？招商經理應該建立產品策劃和門店經理的合作機制，共同開發和促進客戶合作，通過“團隊”的力量來實現客戶高頻互動和銷售轉化效率的提升。

招商經理要快速收集市場動態信息，競品的市場活動、市場策略、產品價格能及時從客戶處獲取，公司的產品策劃要快速做出符合市場競爭優勢的策略響應, 比如推出有競爭力的營銷組合，產品能力迭代，調整經銷價格，更靈活的代理政策等。且新的推廣內容可以通過數字化工具，快速形成市場反饋-內容制作-內容上傳素材庫-內容分享的閉環，來支撐招商經理與客戶商談，贏得客戶的信任和滿意度，從而提高招商轉化率。

招商經理需要盡可能覆蓋更多的客戶，保持與客戶的互動。由于招商經理精力有限，無法對每個客戶都實現高頻1V1的溝通。這時需要借助MA自動化營銷系統，運用自動化運營營銷任務的機制，把較新的產品、政策信息快速通過企微、短信、朋友圈等方式快速傳遞到經銷商客戶群，需要在合適的時間點，匹配客戶偏好，推送不同內容給不同的客戶。

此外，招商經理還需要管理好客戶的提問，把問題及時反饋給公司產品、門店經理和公司領導，以便形成較好應答話術。借助標準SOP制定，實現對外話術統一管理，既維護品牌統一形象，又可通過話術迭代再賦能招商經理，使其獲得有效的溝通效果。